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Unternehmensnachfolge: Wie finde ich den richtigen Berater für meinen Unternehmensverkauf?


1. Brauche ich überhaupt einen Berater für den Verkauf meines Unternehmens oder für eine Beteiligung?

Die Frage kann und muss man bejahen: ein Firmenverkauf ist ein komplexer Prozess der spezielles know-how und erhebliche Ressourcen erfordert. Zudem braucht der Unternehmer ein Korrektiv, um nicht zu irrationalen Entscheidungen zu kommen, die er unter Umständen bereuen könnte. Schließlich braucht der Unternehmer jemanden, der das Projekt treibt und steuert, da er selber zumeist ja auch erheblich im eigenen Unternehmen gebunden ist.


2. Brauche ich einen M&A Berater oder einen Unternehmensmakler?

Der Unterschied hierbei ähnlich dem eines Personalberater und eines Personalvermittlers: der Berater setzt sich intensiv mit der Strategie, den Perspektiven, dem Markt, dem Management usw. auseinander und wird sich bemühen eine langfristig tragbare Lösung zu finden, die dennoch den Interessen des Unternehmers gerecht wird zu finden. Inhabergeführte Unternehmen haben hierbei i.d.R. besondere Anforderungen, da die Inhaber zumeist neben dem optimalen Kaufpreis auch weiche Faktoren in ihre Entscheidung einbeziehen werden. Sie haben schließlich langjährige Beziehungen in die Belegschaft, zu den Kunden und in die Öffentlichkeit und wollen i.d.R. sicherstellen, daß ein Verkauf diese Beziehungen nicht beschädigt. Ein Makler wird nur ein anonymes Kurzexposé an einen möglichst großen Verteiler schicken und lediglich den Kaufpreis als Kriterium im Blick haben.


3. Wie komme ich mit meinem zukünftigen Berater in Kontakt?

Oft wird ein Unternehmer per Brief schon von dem einen oder anderen Berater angeschrieben worden sein. Wenn diese Briefe vor Versprechungen wie ‚wir kennen in iher Branche jeden Entscheider persönlich‘ oder ‚wir können den besten Kaufpreis garantieren‘ strotzen ist sicher eine gesunde Skepsis angebracht. Sofern man nicht über Empfehlungen einen Zugang zu einem Berater hat, sollte man einige Berater einzuladen um ein Gespräch zu führen.


4. Woran erkenne ich im Erstgespräch den Profi?

Im Erstgespräch spiel neben der nicht unwesentlichen persönlichen Chemie die Erfahrung des Beraters mit mittelständischen Unternehmen und Transaktionen eine entscheidende Rolle. Wie oben auch schon beschrieben ‚tickt‘ der inhabergeführte Mittelstand einfach anders als der Konzern oder der von Finanzinvestoren gesteuerte Mittelstand. Daneben sollte man sich auch früh über die Honorare verständigen, da diese abhängig von der Größe der Unternehmen durchaus variieren können. Zudem sollten Sie sich den üblichen Prozess beschreiben und Referenzen nennen lassen. Sinnvoll ist auch, Fragen über ihre Branche und ihr Unternehmen zu stellen, um zu sehen, ob der Berater vorbereitet ist. Sofern hier die Sorgfalt gefehlt hat, könnte dies ein Hinweis auf seine Arbeitsweise im Prozess sein. Schließlich sollten Sie testen, ob der Berater ‚nein‘ sagen kann, oder unbedingt den Auftrag haben möchte. Ein seriöser Anbieter wird den Auftrag nicht um jeden Preis haben wollen und z.B. auf eine monatliche Service Fee und Exklusivität , da ohne diese Voraussetzungen z.B. auf reiner Erfolgsbasis keine i.S. des Auftragsgebers keine gute Dienstleistung erbracht werden kann.


5. Welches Honorar wird normalerweise vereinbart?

Normalerweise besteht eine Honorarvereinbarung aus einem fixen monatlichen Betrag, der einen Teil der Aufwände des Beraters decken, aber auch auf Seiten des Verkäufers Verbindlichkeit erzeugen soll. Diese sogenannte ‚committment fee‘ beträgt üblicherweise – je nach Größe des Beratungshauses – einen Betrag zwischen 4-12 t€ / Monat und wird im Erfolgsfall auf das Erfolgshonorar, die zweite und wesentliche Komponente des Honorars angerechnet. Das Erfolgshonorar ist üblicherweise ein Prozentsatz in Verbindung mit einem Mindesthonorar. Dieser Prozentsatz orientiert sich hierbei an dem Beratungsaufwand und dem Transaktionsvolumen und ist in der Regel gestaffelt. Relativ weit verbreitet ist seit den 1960‘ern herbei die sog. Lehman Formel, nach der 5% für die erste Million, 4 % für die zweite, 3% für die dritte, 2% für die vierte und 1% für alles über 5 Mio. EUR Transaktionswert als Erfolgshonorar zu zahlen war. Wegen der Inflation wurde diese Formel zwischenzeitlich angepasst und wird auch in Fachkreisen nun als ‚Double Lehman Formula‘ bezeichnet: Heutzutage wird bei großen Finanzberatungen 10% für die erste Million, 8% für die zweite usw. veranschlagt. Bei kleineren Transaktionen können auch bestimmte Dienstleistungen z.B. besonder Marketingaufwand oder spezielle Beratungsleistungen gesondert bepreist werden, da sich sonst die Erbringung dieser Leistungen für den qualifizierten Berater einfach nicht lohnt. Bei der Honorarfindung gilt wie sonst auch: Wer billig will, bekommt auch billig. Dem Inhaber eines Unternehmens, der dieses i.d.R. nur einmal verkaufen wird, ist Augenmass und eine faire und sinnvoll ausgestaltete Honorierung des Beraters seinen Vertrauens anzuraten, da dies eine wesentliche Grundvorraussetzung für eine erfolgreiche, nachhaltige und vertrauenvolle Zusammenarbeit in diesem kritischen und wertvollen Prozess ist.



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